Meistä jokainen on varmaan jossain vaiheessa käynyt lääkärin vastaanotolla. Oli sitten potilaan vaiva iso tai pieni, noudattaa lääkärin työskentely aina samaa kaavaa. Ensin hän tutustuu asiakkaaseen ja asiakkaan vaivoihin kyselemällä ja keskustelemalla. Kun asiakas on kertonut oireistansa ja antanut vastaukset lääkärin kysymyksiin, suorittaa hän yhden tai useampia tutkimuksia. Näiden tutkimusten tarkoitus on rajata pois asioita ja selvittää tarkemmin mikä potilasta vaivaa. Kun nämä kaksi tärkeää taustatyöhön liittyvää vaihetta on saatu vietyä läpi, pohtii lääkäri mikä on sopivin hoitomuoto ja/tai lääke asiakkaalle. Tämä pohdinta tapahtuu aina vasta taustatyön jälkeen. Hoidosta tai lääkkeistä ei jutella siinä vaiheessa kun asiakas kertoo oireistaan tai edes silloin, kun lääkäri suorittaa omia tutkimuksiaan. Ei. Oireisiin sopivasta lääkityksestä keskustellaan siinä vaiheessa, kun tiedetään mitä potilasta vaivaa, ja ollaan muodostettu mielipide hoitotavasta.
Kun vertaa lääkärin toimintamalia monen myyjän tapaan toimia asiakkaiden kanssa, väitän, että monella olisi lääkäriltä opittavaa. Myyjä kun ryntää usein suoraan ratkaisuun, ennen kuin asiakas on edes ehtinyt kaataa kahviinsa maitoa. Vai mitä ajattelisit itse siitä, että kun menet lääkäriin, on vastassa leikkaussali, jossa nukummatti vetää sinut unten maille samantien, lääkärin odottaessa skalpelli kädessä, että pääsee leikkamaan vatsasi auki. Ja sinä kun tulit paikalle siksi, että kurkku oli kipeä. Melko pelottava ajatus, että siirrytään suoraan hoitoon ennen diagnoosia.
Olettaminen on vaarallinen lähestymistapa, olit sitten lääkäri tai myyjä. On melko rohkeaa tarjota asiakkaalle ratkaisua jo ennen kuin edes tiedät mikä on haasteensa ja tarpeensa. Mitä, jos ensi kerralla tekisit kunnon taustatyön ennen kuin ehdotat asiakkaalle sopivaa lääkettä.
Leave a Reply