Kuten olen aikaisemmin kirjoittanut ja muutenkin paasannut, myynti on herkkä laji. Sellainen jossa tarvitaan suuri määrä ihmisenlukutaitoa, sosiaalista älykkyyttä ja tilannetajua. Ei riitä, että sinulla parhaat tuotteet tai palvelut, sinun pitää myös ymmärtää ostamisen logiikkaa.
Luvattoman usein myyjä käyttää asiakastapamisesta suuren osan siihen, että kertoo itsestään ja oman yrityksensä erinomaisuudesta. Ei siinä sinällään mitään, hyvä jos toimii. Usein kuitenkin paras tapa olisi tutustua asiakkaaseen, hänen sielunelämään, huoliin ja tarpeisiin. Joskus tätä kutsuttiin karkoittukseksi, toki se sitäkin on, mutta tärkeää on myös faktojen lisäksi kartoittaa ihmisistä. Ei riitä, että tiedät yrityksen tarpeet, jollet omaa silmää sille, mitkä ovat asiakkaan henkilökohtaiset ostokriteerit. Usein nämä henkilökohtaiset tarpeet ovat suuria vaikuttumisia ostopäätöksessä.
Herkkyyttä ja hyvää silmää tarvitaan myös silloin, kun asiakas on saatu lämpimäksi yhteistyön aloittamiselle. Hyväkin myyjä voi pilata tämän herkän hetken jos painaa liikaa päälle. Usein on hyvä pitää ns turpa kiinni, kun asiakas on henkisesti jo ostamassa, mutta et olet vielä saanut hyväksyvää vastausta tai tilausta. Annat siis vaan asioiden olla, vaikka kuinka tekisi mieli painaa päälle ja hakea päätöstä. Voi nimittäin käydä niin, että tämä yli-innokkuus pilaa koko yhteistyön. Kerran sain sivusta seurata tilannetta jossa minun asiakaani oli jo tehnyt henkisen ostopäätöksen kolmannen osapuolen palveluista, mutta turhan aktiivinen myyjä myi palveluaan lisää ja lisää halutessaan kaupan päätöksen. Oli viittä vaille valmista, että koko kauppa olisi mennyt vessasta alas, jollen olisi sanonut myyjälle että rauhottuu. No rapatessa roiskuu, ja paremmallekin sattuu joskus hasseja.
Anna asiakkaalle tilaa pohtia ja tehdä henkinen ostopäätös. Odota tämän jälkeen rauhassa kannaltasi positiivista päätöstä. Turha paine pois. Älä tyrkytä, vaan anna asiakkaan ostaa.
Leave a Reply